Looking Back para planificar el futuro: 4 pasos para el éxito en 2007

Con independencia de cuando se termina su a?o fiscal, enero es un buen momento para empezar a pensar seriamente acerca de sus objetivos de negocio, y su plan de ventas para el a?o. Por supuesto, siempre es una gran idea para planificar el futuro. Pero no cometer el error de fijar nuevos objetivos para su carrera profesional sin antes reflexionar sobre sus logros – y sus deficiencias – a partir de 2006.

Esto no siempre es fácil (o agradable) tarea. Pero para controlar realmente la dirección que tome este a?o, tiene que ser plenamente conscientes de cómo se tuvieron en los últimos doce meses – y donde se puede realmente trabajar para mejorar. Una vez que tenga una idea clara de donde se destacó, en la que debemos centrarnos más tiempo o esfuerzo, y sus resultados globales, puede comenzar a establecer las metas y los comportamientos que usted necesita para tener éxito en 2007.

Ahora la parte difícil. La triste pero cierto es que, en la inmensa mayoría de los casos, la mayoría de las ventas de personas no alcanzan sus objetivos. ?Por qué? Debido a que carecen de un plan detallado que les dice cómo lograr esos objetivos, en el momento en que quieren alcanzarlos.

Establecimiento de objetivos, sin crear un plan para alcanzarlos es como decidir la caminata hasta el Monte Everest sin un día de formación, una guía o mapa de la ruta, o de los equipos, además de sus zapatillas y una botella de Gatorade.

?Te gustaría intentarlo? Por supuesto que no (espero!). Sin embargo, muy pocas ventas de la gente entiende lo que tenemos que hacer sobre una base diaria o semanal para lograr nuestros objetivos. Así como la mayoría de nosotros reconocemos que la compra de un billete de lotería no es viable un plan de jubilación, también tenemos que darnos cuenta de que simplemente el establecimiento de un objetivo y, a continuación, o que deseen rezar para golpear no es una estrategia de planificación eficaz.

Así que, ?dónde comenzar en su caminata por la monta?a? La siguiente es una forma simple, 4-paso de planificación herramienta que puede utilizar para construir su carrera profesional, mediante la construcción de un camino claro hacia el logro de sus objetivos cada mes, trimestre o a?o.

Paso 1: Defina su objetivo, y que esta definición cuantificables.
?Cuál es, concretamente, son sus objetivos de ventas y producción para el 2007? Decida lo que sus objetivos para el a?o y, a continuación, un estado en directo, conciso – y mensurables – Así, que deja claro lo que desea lograr, y cuándo.

Por ejemplo, si su atención se centra en los ingresos, entonces puede definir como su objetivo: “Quiero cerrar $ 1000000 en nuevos negocios y $ 1000000 en las empresas cliente repetir este a?o.” Si su objetivo es aumentar el número de clientes, entonces usted puede ser que estado algo como: “Quiero hacer 10 nuevos clientes este a?o, y vende a 20 clientes existentes.”

Otros objetivos que nos hemos visto son:

Quiero aumentar el valor anual dolarizada de cada uno de mis clientes a un promedio de $ 20.000, o
Quiero aumentar mi cantidad de transacciones comerciales en un 80%.
Paso 2: Plan de éxito.
Una vez que haya una clara, cuantificables declaración de sus objetivos para el a?o, ellos rompen abajo en más manejable trimestral, mensual, semanal y diario de los objetivos.

Por ejemplo, si su objetivo es $ 1000000 a la tierra en nuevos negocios, y su tama?o medio de venta es de $ 50,000, entonces usted necesita para hacer 20 nuevas ventas para lograr ese objetivo. Basado en estadísticas de ventas promedio (y si se ha medido sus propias estadísticas, por favor, utilice los lugar), el promedio de ventas persona cierra 1 de cada 3 clientes potenciales. Por lo tanto, para hacer 20 nuevas ventas de este a?o, que teóricamente deben tener 60 clientes potenciales.

Ahora, el promedio de ventas para satisfacer las necesidades de la persona 3 perspectivas a fin de calificar 1, y debe hacer por lo general cerca de 20 intentos (llamadas telefónicas, correo de voz, correo electrónico, etc) para conseguir una reunión. Así, en el ejemplo anterior, para realizar su meta de $ 1000000 en nuevas ventas, usted tendría que hacer 3600 y cumplir con 180 intentos perspectivas en los próximos doce meses.

Si esto suena a un número alarmante, recuerde que los intentos 3600 en el transcurso de un a?o sólo se traduce en:

300 intentos de un mes;
75 intentos de la semana, o
Sólo 15 intentos por día.
Ahora que es lo que yo llamo un plan fácil de seguir!
Paso 3: Ejecute su plan.
Ahora que tiene su plan, ya está listo para ejecutarlo.

Para darle un punto de referencia sobre la cantidad de tiempo que se tarda en hacer las llamadas a diario, hago 25 intentos por día, lo que me lleva de 2-3 horas para completar. Como Zig Ziglar dice: “Diariamente objetivos son los mejores indicadores de carácter.” Por lo tanto, para ayudarle a completar sus metas de ventas diarias, trate de algunos de los siguientes consejos y técnicas:

Manos a la obra! En ventas como en la vida, la mitad de la batalla es sólo aparece!
Llame en cualquier momento del día. A veces, incluso los viernes por la tarde puede ser el mejor momento para hacer llamadas de ventas.
Mezclar los tipos de contactos. Hacer por teléfono, algunos cara a cara, en algunos eventos de Networking y algunas por correo electrónico. Esto le ayudará a cubrir sus apuestas y mantener las cosas interesantes.
Realizar el seguimiento de sus intentos, reuniones y estrecha relaciones de forma consistente, y medir sus resultados. Y luego ajustar su plan basado en sus cifras reales. Usted puede encontrar que usted está por encima o por debajo de los promedios que he usado anteriormente, pero si no lo hace para averiguar medida, usted nunca se sabe.
Manténgase enfocado. El 10% de las ventas de los artistas intérpretes o ejecutantes tienen una cosa en común: son constantemente se centró en lo que hay que hacer para lograr sus objetivos. Marca el tiempo que va a pasar tratando de llegar a clientes en el calendario de cada día o semana, y cerrar la puerta de su oficina hasta que haya completado la tarea. Mientras estás en ello, apague el correo electrónico y no tienen en cualquier próximos llamadas. Si usted trabaja en una cúbica, encontrar una oficina cerrada en la que a su prospección. En otras palabras, obligue a mantenerse enfocado y evitar distracciones. El menos distracciones tengas, más rápido el trabajo se realice.
Perspectiva coherente. Ya sea que usted elija para hacer todas sus llamadas por semana en un día o hacer una peque?a cantidad cada día no importa. Lo que importa es que sean coherentes. Piense en usted mismo como una élite profesional. Tiger Woods diría usted que es la coherencia de la práctica de su tiempo – la de los 100 balones golpea y miles de putts que hace cada día – que conduce al éxito final.
Mantener registros y hacer listas. El éxito de ventas de la gente registrar sus progresos hacia cada uno de los objetivos cada día y, a continuación, una lista de las 5 cosas más importantes que tienen que hacer al día siguiente para mover ese objetivo incluso más lejos. Este breve “lista de cosas por hacer está 100% enfocada en el logro de sus objetivos, porque la gente de mayor éxito de ventas también comprender que la disciplina diaria es la clave para alcanzar sus objetivos.

Paso 4: Refuerzo de sus metas a mantenerse motivado.
Por último, recordar que las tareas que son tareas que son recompensados hacer. Por lo tanto, encontrar una manera de recompensar a ti después de terminar sus llamadas cada día.

Mi premio por completar la prospección pide mi diario es un viaje a mi local de Starbucks para mi favorito “triple ventilación disparo no grasa extra espuma caliente no moca!” (Hey, nadie dijo que yo era poco mantenimiento). No pide, no hay café – es así de sencillo.

Supongo que lo primero que se hace cada ma?ana?

Ayudar a un compa?ero profesional de ventas
Mantenerse constantemente motivados para hacer el trabajo necesario para lograr sus objetivos es probablemente la parte más difícil de las ventas. No es sorprendente entonces que una de las preguntas que me pregunta a menudo por la mayoría de mis clientes es, ?cómo mantenerse motivado?

Me gustaría poder decirles exactamente cómo motivar a ti mismo, pero el hecho es que funcionan las cosas diferentes para diferentes personas. Lo importante es encontrar lo que funciona para usted, y luego se pegue a él hasta que cumplir las tareas que ha establecido para sí mismo.

Con el fin de compartir algunas ideas sobre el éxito, me gustaría invitar a todos ustedes a que me envíen sus ideas de cómo mantenerse motivado, y la forma en que la recompensa para golpear a sus objetivos, la realización de llamadas o el cierre de negocios. Enviar a mí en contacto con nosotros, y cada idea que publicamos Participar en Ideas recibirán un CD gratis!

En el ínterin, el mejor consejo que puedo ofrecer es para escribir sus objetivos hacia abajo, actualizarlas constantemente sobre la base de sus resultados reales, y hacerlos públicos, incluida la presentación de ellos cerca. Los estudios demuestran que las personas que comparten sus objetivos con los demás son 70% más de probabilidades de alcanzarlos. Por lo tanto, compartir sus objetivos con las personas que más respeto, y usted trabajar más arduamente para asegurarse de que no les decepcionará.

La diferencia entre los artistas intérpretes o ejecutantes de ventas superior y el resto del campo es que mejores resultados tienen un plan para alcanzar sus objetivos, y actuar en ese plan todos los días. Este a?o, usted mismo se comprometen a ser una de las principales artistas intérpretes o ejecutantes. Dise?o de un diario y / o semanal plan de actuar en forma coherente – y supervisar los resultados.

Se ha dicho que la mayoría de las personas apuntan a nada, y golpeó con sorprendente precisión. Todos tenemos un objetivo en mente. Si o no éxito dependerá de su capacidad para definir y centrarse en las tareas que se llevan constantemente a su objetivo, una y otra vez.

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